Chinesische Unternehmen auf dem Weg nach Europa – wer hat realistische Erfolgschancen?
Meine letzte Reise nach China bot erneut die Gelegenheit, tiefe Einblicke in die Internationalisierungsstrategien chinesischer Unternehmen zu gewinnen. Besonders auffällig waren dabei zwei klar unterscheidbare Gruppen, die mit sehr unterschiedlichen Erwartungen und Herangehensweisen den Schritt nach Europa planen.
Europa gilt für viele chinesische Unternehmen als attraktiver Zielmarkt: wirtschaftlich stark, technologisch anspruchsvoll und mit hoher Kaufkraft. Gleichzeitig ist es ein Markt mit komplexen Strukturen, ausgeprägten kulturellen Unterschieden und hohen Anforderungen – insbesondere an Service, Qualität und Verlässlichkeit.
Gruppe 1: Expansion aus der Stagnation heraus
Zur ersten Gruppe zählen Unternehmen, die bislang ausschließlich im chinesischen Markt aktiv waren und deren Wachstum dort stagniert oder bereits rückläufig ist. Europa wird in diesen Fällen häufig als naheliegende Alternative betrachtet, um neue Absatzpotenziale zu erschließen.
Charakteristisch für diesen Ansatz ist die Erwartung, mit vergleichsweise geringem finanziellem Aufwand schnell Erfolge erzielen zu können – oft mit einem starken Fokus auf Vertrieb und ohne den Aufbau tragfähiger lokaler Strukturen.
Meine Einschätzung: Solche Expansionsvorhaben scheitern entweder vollständig oder benötigen deutlich mehr Zeit als geplant. Ohne ein fundiertes Verständnis des europäischen Marktes, seiner Kunden, regulatorischen Anforderungen und kulturellen Besonderheiten sowie ohne die Bereitschaft, gezielt in Strukturen zu investieren, lässt sich kein nachhaltiger Erfolg erzielen.
Gruppe 2: Strukturierte Internationalisierung mit Weitblick
Die zweite Gruppe unterscheidet sich deutlich. Diese Unternehmen verfügen über ein stabiles oder wachsendes Kerngeschäft in China und haben bereits erste internationale Erfahrungen gesammelt – häufig in Osteuropa, dem Nahen Osten oder Südostasien.
Auffällig war hier, dass sich der Blick nicht allein auf den Vertrieb richtete. Im Mittelpunkt stand vielmehr die Frage: Wie bauen wir in Europa einen professionellen After-Sales-Service auf?
Das ist bemerkenswert, da dem After Sales in China traditionell nicht die gleiche Bedeutung zukommt wie in westlichen Märkten. Gleichzeitig war bei diesen Unternehmen ein deutlich ausgeprägteres Bewusstsein für die kulturelle, wirtschaftliche und regulatorische Vielfalt Europas erkennbar.
After Sales als Schlüssel zum Markterfolg
Gerade im europäischen Umfeld ist ein funktionierender After-Sales-Service ein entscheidender Erfolgsfaktor. Kunden erwarten schnelle Reaktionszeiten, lokale Ansprechpartner, Ersatzteilverfügbarkeit und verlässliche technische Unterstützung.
Unternehmen, die diese Anforderungen bereits vor dem Markteintritt berücksichtigen und in ihre Expansionsstrategie integrieren, haben deutlich bessere Erfolgsaussichten als jene, die Service und Support erst nachgelagert betrachten.
Fazit: Erfolg beginnt vor dem Markteintritt
Die Unternehmen mit den besten Chancen auf nachhaltigen Erfolg sind jene, die sich vor der Expansion intensiv mit den Anforderungen des Zielmarktes auseinandersetzen. Internationale Expansion bedeutet mehr als der Wunsch nach Wachstum:
- Verständnis für Markt- und Kundenanforderungen
- Bereitschaft zu gezielten Investitionen
- Eine Strategie, die weit über reinen Vertrieb hinausgeht
Europa verzeiht keine halbherzigen Markteintritte – belohnt jedoch Unternehmen, die strukturiert, langfristig und kundenorientiert agieren.
Aktuelle Unterstützung aus der Praxis
Aus diesen Projekten heraus unterstützen wir derzeit mehrere chinesische Unternehmen konkret beim Markteintritt in Europa:
- Für zwei Kunden haben wir die Organisation eines Messestands auf der K-Show übernommen – eingebettet zwischen europäischen Zulieferern inklusive Standbau, um Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
- Für einen weiteren Kunden verantworten wir die Ersatzteillogistik und Lagerhaltung in Deutschland, um kurze Lieferzeiten sicherzustellen.
- Aktuell bauen wir zudem einen lokalen Showroom für ein Unternehmen auf, in dem technische Anlagen europäischen Kunden vor Ort präsentiert werden können.
Diese Beispiele zeigen: Erfolgreiche Internationalisierung entsteht nicht auf dem Papier, sondern durch konsequente Umsetzung vor Ort.
Interesse am Austausch?
Gerne unterstütze ich Unternehmen bei der strukturierten Expansion nach Europa – von der Marktanalyse über den Aufbau von After-Sales-Strukturen bis zur operativen Umsetzung vor Ort. Sprechen Sie mich gerne an.
