Wettbewerb im After-Sales – kennen Sie Ihre Marktbegleiter wirklich?

Ein intensives Gespräch mit einem ehemaligen Kollegen hat mich kürzlich dazu angeregt, meine Beobachtungen zum Wettbewerb im After-Sales zusammenzufassen. Ein Thema, das in vielen Unternehmen präsent ist – und dennoch häufig unterschätzt wird.

After-Sales-Verantwortliche im Maschinen- und Anlagenbau steuern tagtäglich ein Portfolio, das von der einfachen M4-Schraube bis hin zu komplexen Retrofit-Projekten reicht. Schon dieser Spannungsbogen macht deutlich, wie anspruchsvoll der Bereich ist.

After Sales als hochkomplexes Steuerungsfeld

Neben dem operativen Tagesgeschäft kommen zahlreiche weitere Anforderungen hinzu:

• die zukunftssichere strategische Ausrichtung des eigenen After-Sales-Bereichs
• das Management weltweit sehr unterschiedlicher Kundenbedürfnisse
• die Abstimmung und Koordination mit Agenten, Vertretern und internationalen
  Niederlassungen – aktuell zusätzlich erschwert durch Einfuhr- und Zollregularien
• die enge Zusammenarbeit mit angrenzenden Bereichen wie Konstruktion, Einkauf
  oder Maschinenvertrieb

Diese Vielzahl an Dimensionen macht den After Sales zu einem hochkomplexen Steuerungsfeld. Entsprechend ist der Blick vieler Organisationen stark nach innen gerichtet: auf Prozessoptimierung, digitale Transformation und den effizienten Betrieb der eigenen Organisation.

Die unterschätzte Gefahr von außen

Genau hier haben sich in den vergangenen Jahren Chancen für regionale und spezialisierte Wettbewerber eröffnet. Häufig werden diese Anbieter als zu klein, zu unbedeutend oder qualitativ unterlegen eingeschätzt.

Meine Erfahrungen aus zahlreichen Mandaten sowie aus Reisen – unter anderem nach China – zeigen jedoch ein anderes Bild: In vielen Fällen haben diese Wettbewerber bereits beachtliche Marktanteile aufgebaut und verfügen über eine Produktqualität, die der des OEMs mindestens ebenbürtig ist. Während OEMs intern stark gefordert sind und den Wettbewerb nur rudimentär beobachten, gelingt diesen Nischenanbietern ein langsames, aber stetiges Wachstum. Oft wird die Bedrohung erst erkannt, wenn Service-Umsätze bereits rückläufig sind.

Warum Nischenanbieter erfolgreich sind

Das Erfolgsrezept dieser Wettbewerber ist meist klar erkennbar:

• konsequente Fokussierung auf ein oder wenige Produktsegmente
• Bündelung aller Ressourcen auf eine klar definierte Kernkundschaft
• hohe Agilität und schnelle Reaktionszeiten bei Kundenanfragen
• deutlich geringere Kostenstrukturen und Margenerwartungen im Vergleich zum OEM
• eine Produktqualität, die sich über Jahre kontinuierlich verbessert hat

Diese Klarheit im Geschäftsmodell verschafft ihnen einen Wettbewerbsvorteil – insbesondere im After Sales.

Drei zentrale Learnings aus der Praxis

Aus verschiedenen Kundenprojekten lassen sich drei wesentliche Handlungsfelder ableiten:
1. Markt- und Datenanalyse intensivieren
Verknüpfen Sie regelmäßig interne Verkaufs- und Service-Daten mit externen Marktrecherchen. Nur so lassen sich schrumpfende Kunden-, Produkt- oder Regionenanteile frühzeitig erkennen.

2. Markt- und Datenanalyse intensivieren
Ein regelmäßiges Hinterfragen der eigenen Herstellkosten und Verkaufspreiskalkulation ist unerlässlich. Daraus ergeben sich gezielte Anpassungen im Pricing, im Sourcing oder im leistungsumfang – statt pauschaler Preissenkungen.

3. Wettbewerber-Intelligenz systematisch aufbauen
Eine einmalige SWOT-Analyse reicht nicht aus. Investieren Sie in ein kontinuierliches Monitoring Ihrer Marktbegleiter, um deren Angebot, Preislogik, Servicelevel und strategische Ausrichtung dauerhaft zu verstehen.

Fazit: Wettbewerb verstehen heißt Erträge sichern
Nur Unternehmen, die ihre Wettbewerber im After Sales wirklich kennen und diese Erkenntnisse in eine zukunftsfähige Strategie überführen, werden ihre Service-Erträge langfristig steigern und Marktanteile sichern können. Der Aufwand ist nicht gering – doch aus eigener Erfahrung weiß ich: Er lohnt sich nachhaltig.

Gerne unterstütze ich Sie dabei, Transparenz über Ihren After-Sales-Wettbewerb zu
schaffen und daraus konkrete, umsetzbare Maßnahmen abzuleiten.